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“总对总”合作打造物流新模式

来源:800884火车票 作者:铁总新闻网 日期:2016-09-10
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推行“总对总”战略合作,是铁路向现代物流转型发展的有益尝试,对创新路企合作模式、提升物流服务水平、促进货运上量增收具有重要意义。

今年4月16日,盛光祖总经理和海尔集团首席执行官张瑞敏签署“总对总”战略合作协议,标志着铁路推进供给侧结构性改革、加快现代物流建设、提高运输有效供给取得又一重要成果。

局领导班子认为:盛光祖总经理带头推动“总对总”战略合作,向全路释放出强烈信号,必须领导带头、以上率下、主动营销,大力拓展货运市场。

今年以来,局领导率领营销团队主动走访客户、洽谈合作业务,与玉柴集团、柳钢集团、中铝物流有限公司等5家知名企业签订了“总对总”战略合作协议,与54家大客户签订量价互保协议,与74家企业签订物流总包项目,协议运量达7000多万吨。

在合作中突破经营困局

近年来,随着我国经济结构转型升级,社会物流需求发生深刻变化,传统大宗物资运输需求大幅下降,零散货物运输快速增长,给铁路运输带来严峻挑战。从我局来看,货物运输以港口为主,大宗物资约占运输总量80%。在大宗物资运输需求不旺的情况下,全局货运量已连续两年下滑。

面对严峻形势,实施“总对总”战略,加强与物流量大、需求稳定的大型企业合作,是铁路突破经营困局的重要举措。

“总对总”战略合作,指的是铁路发挥总部组织优势,按照“互惠共赢、全面合作”原则,与大型企业开展的总部间战略合作,内容以货运物流为核心,涵盖增值服务、多元经营等方面。

在合作效应上,铁路与知名企业结为战略合作伙伴,实现强强联合、共赢发展,起到立标打样的作用,有利于提升铁路影响力,吸引更多优质客户。

在合作成果上,依托铁路运输全天候、覆盖广、大运量、低成本、节能环保等比较优势,加强合作,实现扩大铁路市场份额、降低社会物流成本的双赢。

在合作方式上,总部与总部直接对接,明确合作项目、要求及目标,畅通联系渠道,省去了不必要的沟通协调环节,合作效率大幅提升。

在合作保障上,铁路统筹管内优质资源,集中力量实施精准营销,为客户量身定制物流方案,有利于提高运输服务水平,扩大路企合作的深度和广度。

以铁路总公司与海尔集团的签约合作为示范引领,路局领导班子迅速利用中心组学习、货运组织改革专题研讨等多种形式,学习领会铁路实施“总对总”战略的意义、目的及要求,结合我局货运发展形势、货源结构特点及区域内企业情况,谋划南宁局“总对总”战略的主体思路和目标方向。

在深入的交流研讨中,在激烈的思想碰撞中,路企携手合作、共谋发展的思路越来越清晰……

在转变中赢得客户青睐

“在运到时限要求如此严格的情况下,铁路出色完成了运输任务,令人刮目相看!”8月11日,玉柴集团高级生产总监陈宁斌在我局进行项目回访时这样评价。

如何推进“总对总”战略实施,路局领导班子进行了深入研讨,给出了答案:必须转变营销观念,变“坐商”为“行商”,变“等货上门”为“请货上门”;必须转变服务方式,变“以我为主”为“以客为主”,精心制订物流方案,满足客户需求。

为做好“总对总”项目前期工作,路局大力加强市场营销,以研发货运营销决策支持系统为抓手,开展常态化市场调查,精准掌握区域内300多家企业的产品流量流向、运输方式及运价等情况;局领导以上率下,逐个走访重点客户,累计走访企业40家、拜访地方政府16次;全局各级营销人员分区域、分品类建立“网格化”营销团队,共走访生产企业6870家、规模物流企业341家。

在摸清管内市场的基础上,路局综合考虑企业规模、潜在物流需求、合作前景等因素,仔细甄选“总对总”合作洽谈企业,制定详细推进计划,分阶段开展营销洽谈。

玉柴集团是中国500强企业之一,发展风生水起,但在铁路的发送量却呈逐年下降态势。

4月19日,局长张千里亲自率队赴玉柴总部走访营销,就建立产品运输战略合作协议与对方达成初步意向——玉柴集团将柳州方向的柴油机项目交由铁路试运。

玉柴对产品运输时限要求极高,当日下达运输计划,次日早上就要送到厂家,这对铁路而言并不简单。为实现项目尽快“落地”,我局为玉柴量身定制物流总包方案,优化运输组织;成立项目盯控组,每日对装卸组织、接取送达等进行全程盯控,保证各环节无缝衔接;改变过去“货等车”的运输习惯,保证货物随到随运。

“为了达到客户要求,我们想方设法优化运输组织,将运到时限从2天左右压缩至20小时以内。”局货运营销中心营销策划二部副部长郭韬说,多部门协调联动、集中力量服务好一家企业,成为了一种常态。

6月22日,经过5次成功试运,双方正式签署战略合作协议。截至8月31日,我局累计发运柴油机3109台,占该集团玉林至柳州总运量72%;预计全年铁路运量达5万台,较去年增长25%。

玉柴项目的实施,是我局“总对总”营销的成功案例。目前,我局灵活运用价格政策,优化物流服务方案,正稳步推进与安徽海螺水泥股份有限公司、广西盛隆冶金有限公司等大型企业的“总对总”营销项目,力争进一步拓展铁路市场。

“客户需要什么,我们就提供什么。只有真正做到把方便留给客户,把麻烦留给自己,才能适应铁路供给侧改革需要。”局货运营销中心主任柯向喜说。

在互惠中实现发展共赢

只有“抱团取暖”,才能更好地感受“春天”。

在经济发展新常态下,路企双方结为“总对总”战略合作伙伴,以铁路运量提升和物流成本下降为目标,不断深化合作成果,扩大市场规模,实现了“抱团取暖”、互惠共赢。

为保证“总对总”战略落到实处,我局通过简化货运受理方式,优化运输生产组织,加强物流能力建设,大力开发符合客户需求的运输产品,给予客户运价、运力、配送等全方位物流支持;与企业制定完善高层协调、对口联络及基层合作机制,及时掌握企业运输需求,抓好具体工作落实。建立“总对总”项目客户档案,对运量、收入等重点指标逐项跟踪盯控,每月、每季分析兑现情况,促进项目取得实效。

柳钢集团是广西工业的龙头企业之一,年运量约占我局25%。近年来,全国钢铁行业进入“冰河期”,柳钢也面临“停炉”减产的经营压力;而柳钢运量的减少,必将严重影响我局大宗物资市场占有份额。

为助推柳钢抢占市场,巩固铁路运量,我局组织开展柳钢原燃料、产品市场专题调研,不断优化煤炭、钢材等物流运输方案,合理运用价格政策,降低柳钢物流成本。双方密切配合,重新启用屯秋线,既方便了柳钢开展原料运输,又促进了铁路运量提升。预计今年柳钢铁路运量2650万吨,同比增运400万吨。

今年1至8月,我局累计发送柳钢钢材111.68万吨,同比增长108.5%。在国内钢铁行业整体低迷的情况下,柳钢集团通过降低物流成本,成为钢铁行业中少数实现盈利的企业。

柳钢集团董事长潘世庆感慨道:“与铁路风雨同舟、互帮互助,为柳钢在激烈市场竞争中站稳脚跟提供了重要保障。”


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